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错误式销售有哪些

来源:9159金沙游艺场---发布时间:2020/9/23
  何为错误式销售?错误式销售就是在销售过程中,销售人无意或有意出现一些相对比较明显但不严重的错误的言行举止,通过对这些错误的言行举止的妥善处理获得客户认同和满意,从而最终实现销售的一种方式方法。做销售先做人,推销产品先推销自己,这是销售成功的境界。而把人做好和成功地展示自己即使是有经验的销售人也不是立刻就能做到,那么新晋销售人品就更不用说了。
  这是一类销售人员尤其是新晋销售人员经常出现的问题。这类错误出现的特点是:错误在不知不觉中出现;错误的严重程度或者客户的反应无法预知;销售失败后总结时才可能发现,但是是否能够挽回和弥补无确切把握。
  多年前,刘女士加入了某知名跨国公司做业务,在进入这家公司之前,刘女士一直从事财务工作,所以对销售业几乎一无所知,在经过公司的一番培训后,刘女士开始寻找经销商,朋友给她推荐了做销售多年并且人脉丰富、经济实力很强的展先生,她给展先生打电话时非常紧张,并且非:ε卤痪。  9159金沙游艺场生产的平面磨床品种多、规格全、质量好:
  龙门平面磨床:MC53系列定梁程控龙门导轨磨床、MC75系列定梁程控龙门平面磨床、MC30125龙门平面磨床、MK2010小型龙门平面磨床。
  M71/M72系列卧轴/立轴矩台平面磨床,经多次技术改进,工艺更先进、结构更合理, 拥有:M7130/ M7130B/M7130H/M7130L/M7130HL和M7140/M7150/ M7160/M7180及加宽加高加长系列化产品,机械自动,液压驱动,操作灵活,运行平顺,性能可靠,精度保持性好。
   NT200/NT250/NT300/NT400系列PLC数显/数控平面磨床更是具有结构技术优势和质量竞争能力,在消化吸收国外先进技术的基础上研制而成,simence PLC 控制,采用十字拖板移动,液压系统结构新颖,紧凑轻巧,操纵方便灵活,占地面积。庑蚊拦。
  M73/M74系列卧轴/立轴圆台平面磨床,自动充退磁,磁盘吸力平滑可调,是适合于批量生产的高效率平面磨床,拥有:M7470/M7480/M74100/M74125/M74160/M74200/M74225/M7340/M7350/M7363/M73180等规格系列,更可量身打造,满足客户不同需求。
  MMK7120/MMK7140/MMK7150/FS420/FS640/FS840/FS1050系列精密数控平面磨床,结构合理,刚性好,精度保持优良,外形美观,操作方便,双轴、多轴数控,可磨削复杂曲面,全封闭设计,具当代国际先进水平。
  情景再现:“展现先吗?我是某公司的业务员小刘,我有一个生意想跟您谈谈。”这边的展先生感觉很突然,不过出于礼貌,他还是回答:“我现在没时间,改天吧。"电话这边的小刘已经紧张到要逃了:“没关系,没时间就以后吧。”说完立刻挂断电话,如释重负地长出了一口气。
  这里刘女士出现了几个无意式错误:
  (1)电话应该问好:展先生,您好!
  (2)电话里应该提一下她和展先生共同的那个朋友,即使展先生不熟,也不会感到那么突然。
  (3)应该先问一下人家方不方便,然后再谈生意的事。
  (4)展先生说的没时间之类的话多是在敷衍,刘女士不应该匆忙挂断电话。
  刘女士事后跟她的主管进行了详尽的汇报,主管指出了她的这些错误,并且嘱咐她在第二天上午再给展先生打电话,尤其是告诉刘女士一定要先给展先生道歉以挽回第一天的不利影响。
  第二天上午,刘女士按主管所说给展先生再打电话,她已经不那么紧张了:“展先生,您好!我是昨天给您打过电话的小刘,我昨天是第一天上岗,很紧张,因此对您很不礼貌,对不起。不知您现在说话是否方便?”展先生:“哦,我想起来了,昨天我的确感到很突然,并且我判断你也应该上岗不久,看来你比较诚实呀。我上午没时间,下午应该有空闲时间,不过还不能确定。"刘女士: “没关系,我下午再给你电话联系好吗?”……最终他们合作成功。
  在这一案例中,刘女士尽管出现了很多意外错误,但是这些错误也恰恰成为展先生最终认可她的理由,因为她的这些错误都说明了一点,那就是她的确刚上岗,更重要的是她诚实,并且由于她及时详细地向主管作汇报,在第二次电话中坦诚自己刚上岗,这更加反映了她的诚实和自信,这些都为她和展先生最终的合作奠定了坚实基础。
  刚刚上岗的销售人员只要开始工作就避免不了错误,尤其是无意识错误的发生,关键在于事后一定要及时总结和汇报,以便发现错误并且利用错误变错为利,达成签约。另外主管一定要随时做好下属犯错误的心理准备和预判,更重要的是一定要允许和鼓励下属大胆工作,勇于面对错误:错误的发生很正常,不犯错误的员工是不存在的!而对于很多从商多年的客户来讲,如果销售人员很老到其实往往防范心很重,反而是这些初出茅庐的业务员更加让他们感到可信!
  其实不止新业务员会犯无意识错误,优秀的老业务员也同样会出现这类问题。
  曾有一朋友服务于某大型制药集团,当时有一名老业务员在成功与一位大客户签单后,承诺给这位大客户一定的赠品回。堑焙献鞣浇┢放涓馕淮罂突,由于该业务员忘记叮嘱合作方,导致赠品未能及时到位,更加严重的是,合作方没有把客户的意见及时反馈给销售人员,最终导致大客户短时间的流失。该业务员对此并不知情:错误就这样不可避免地发生了。
  很长一段时间之后,大客户找到了该销售人员的电话,质问该销售人员赠品一事,销售人员才知道赠品竟然未付给人家,但是该销售人员并没有失措,而是首先跟这个大客户真诚地道歉:实在对不起,这是我的失误,不过,请您别急,我马上查询此事,半小时后给您回话,好吗?客户依然很气愤:好!我等你电话!销售人员立刻向合作方进行了查询,并且很快就回话给那位大客户:您好,我已经查询清楚,您的赠品还在公司的库房放着,我明天会亲自把它发放给您,耽误您使用了,对不起!……从这次事件之后,这个大客户成为该销售人员最忠诚的客户。
  在本案例中,该销售人员由于疏忽导致了客户利益暂时的缺失,但是优秀销售人员之所以优秀,关键就在于对于发生的突然事件的应急心态和妥善的后期处理。因此优秀销售人员不一定是犯错最少的销售人员,但一定是态度最好的销售人员,同时也是最沉稳和自信的销售人员。即使客户的意见不对,业务员也一定不要马上反驳,首先要做的是道歉甚至感谢,只有先让客户消除怒气,客户心态平和下来之后,销售工作才能轻松开展。
  关于销售方式方法,销售人有各种各样的认识和看法,但是大多数人都认为无论以何种方式进行销售,要想做好它,最重要的是要把人做好。另外获得更多销售人认同的就是销售首先展示的是自己,只有自己获得客户的认同和满意,客户才可能最终下订单。但是销售工作是非常注重结果的,即使是对刚入门的新人,也同样有销售业绩指标要求,而把人做好和成功的展示自己即使对于有经验的销售人也不是立刻就能做到,因此要想让客户在短时间内认同自己,错误式销售是比较好的一种方式。
  实践中错误式销售有时候能够带来好的业绩,错误式销售要点:错误虽明显但不严重;所犯错误虽被发现,但不足以影响销售结果甚至对结果有利;发现后及时妥善处理,加深客户印象,获得客户认同。扮傻式销售
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